Vi kan f.eks. tage udgangspunkt i en virksomhed, der efter en årrække med succesfulde salg til små og mellemstore kunder, har udviklet en ny løsning til større kunder og med et forretningsønske om at sælge løsningen til 30 større kunder i år.
Der er ingen tvivl om, at salgsafdelingen er en vigtig faktor for at nå målsætningen.
Men afdelingen skal både tænke, føle og gøre noget helt nyt i forhold til, hvad de plejer, og skal derfor igennem alle tre trin på kommunikationstrappen. Og da de skal bære meget af den nye forandring, er det samtidig vigtigt, at man starter med dem.
Første trin handler om at informere salgsafdelingen om den nye go-to-market strategi gennem et større fælles afdelingsmøde, så de bliver opmærksomme på den nye produktportefølje og de dertilhørende salgsbudskaber.
Når de har fået den nye viden (og kan huske den), kan man tage dem næste skridt op af trappen, hvor det handler om, at de følelsesmæssigt skal købe ind på markedsstrategien og have lyst til at støtte op om den.
Her kan man f.eks. via workshops og teammøder involvere sælgerne i at udarbejde fremtidens salgspitches, og samtidig give dem mulighed for at spørge ind til styrker og svagheder ved den nye løsning, så de føler, at de står stærkt klædt på i en salgssituation overfor de nye kunder.
Når de har købt ind på projektet, kan man tage det sidste skridt op ad kommunikationstrappen, og begynde at påvirke sælgernes handlinger.
Det kan f.eks. ske gennem opdaterede KPI’er og 1-1 møder, hvor man aktivt hjælper den enkelte sælger med at ændre fokus og adfærd.
