Nogle gange skal man tilrette sin kommunikation helt ned efter, hvem der sidder for bordenden, når man er til et slagsmøde.
Sådan tilpasser du din produktkommunikation til specifikke målgrupper:
– Direktører i store virksomheder. Sidder med store købsbeslutninger, og fokuserer på komplekse systemer, der skal implementeres på tværs af virksomheden. Her skal din kommunikation understøttes via konsulentsalg, relationship marketing og løsningssalg.
– Afdelingschefer. De sidder normalt med beslutningskompetence i mellemprisklassen, og vil fokusere på mere brugerspecifikke løsninger i egen organisation. Skal du ramme dem, skal din produktkommunikation inkludere live demo, salgspræsentationer og direct-touch marketing.
– Ingeniører og it-folk. Disse beslutningstagere sider med selve designbeslutningerne for de produkter/services, deres virksomhed skal sælges til deres kunder. Fokuser din produktkommunikation på samples, fakta og design-win løsninger for at få dem til at lytte.
– End-users. Her er der tale om den enkelte medarbejder og dermed low-cost indkøb, hvor det handler om at ramme personens eller teamets specifikke behov. Gode salgsværktøjer til denne gruppe er gratis test, transaktionssalg og promotional marketing.
– Små virksomheder. Her taler vi om begrænsede købsbeslutninger, men med et stærkt behov for at få værdien/investeringen tilbage hurtigst muligt. De kræver samme salgstrick som end-users, men kommunikationen kan også ske gennem agenter/distributører.
