Bliv bedre til din produktkommunikation

Bliv bedre til din produktkommunikation

Mange virksomheder laver den fejl, at de ensarter deres produktkommunikation og ikke opdaterer den efterhånden, som de får nye typer kunder ind. Dermed rammer de ofte ved siden af, når de vil fortælle om deres ellers gode produkter.

Efterhånden som virksomheder vokser og udvikler sig, begynder de også at få kontakt med nye markedssegmenter og salgsmuligheder.

Ofte viser det sig dog, at salget overfor de nye kundetyper ikke går helt så smidigt som forventet. Alt sammen fordi man ikke er lykkedes med at ændre sin kommunikation i forhold til de nye kundetyper.

De første kunder tænder på teknologi

It-virksomhedernes første kunder er ofte nogen, der tænder på teknologiske fremskridt og nye innovative produkter.

De har ikke noget imod at være med i testfasen, være medudviklere af et produkt eller tage en risiko. For de er (ligesom dig) visionære folk, der nemt kan relatere nye unikke koncepter og se fordelene i innovative ikke-prøvede løsninger.

Når du skal sælge til dem: Her er det en fordel at bruge benchmarks, fremvise awards/priser og vise dem prototyper og systemdesign. For det køber de ind på.

Her finder de inspiration: Typisk finder de inspiration til nye produkter gennem tech-guruer og visionære samt teknologi- og erhvervsmedier. Så det er her, du skal sørge for at komme i med dine produkter og løsninger, hvis du skal være synlig overfor den målgruppe.

Det gør de næste kunder ikke

Når man begynder at bevæge sig ind på det brede massemarked, vil man opleve kunder, der ikke har dem samme teknologibegejstring, som ens første kunder udviste.

Her vil du i højere grad møde pragmatikere, der er mere påpasselige, når det drejer sig om forandring og nye løsninger.

I stærk kontrast til ens første kunder, vil den her kundetype ikke købe produktet, hvis alt er nyt eller ikke kan integreres med deres eksisterende produkter/processer.

De er procesorienterede og ønsker i højere grad blot at forbedre de eksisterende forretningsområder end at smide etablerede processer væk. Og så bryder de sig ikke om risiko, men ønsker sikkerhed for, at deres leverandør bliver på markedet i flere år.

Teknologien er for dem uinteressant, og de gider ikke bruge tid på at teste eller lære, hvordan den bruges. De vil derfor typisk efterspørge standarder, nem integration og masser af support.

Når du skal sælge til dem: Bør du fokusere på jeres markedsandel/salgsvolumen, 3. parts support og standard certificeringer. Jeres strategiske og førende partnere, top-10 kunder fra kundens eget segment og fremvisning af en fuld produktlinje har også stor betydning.

Her finder de inspiration: Kunder i massemarkedet finder bl.a. deres løsninger gennem vertikale fagmedier, analytikere og erhvervsmedier. Så det er disse kanaler, du skal have dine historier igennem, hvis du vil gøre dig bemærket overfor dette kundesegment.

Tilret kommunikationen efter den enkelte kunde

Nogle gange skal man tilrette sin kommunikation helt ned efter, hvem der sidder for bordenden.

Sådan tilpasser du din produktkommunikation til specifikke målgrupper:

  • Direktører i store virksomheder
    Sidder med store købsbeslutninger, og fokuserer på komplekse systemer, der skal implementeres på tværs af virksomheden. Her skal din kommunikation understøtte konsulentsalg, relationship marketing og løsningssalg.
  • Afdelingschefer
    De sidder normalt med beslutningskompetence i mellemprisklassen, og vil fokusere på brugerspecifikke løsninger i egen organisation. Skal du ramme dem, skal din produktkommunikation inkludere live demo, sælger præsentationer og direct-touch marketing.
  • Ingeniører og it-folk
    Disse beslutningstagere sider med selve designbeslutningerne for de produkter/services, deres virksomhed skal sælges til deres kunder. Skal du ramme dem, skal din produktkommunikation fokusere på samples, fakta og design-win løsninger.
  • End-users
    Her er der tale om den enkelte medarbejder og dermed low-cost indkøb, hvor det handler om at ramme personens eller teamets specifikke behov. Gode salgsværktøjer til denne gruppe er gratis test, transaktionssalg og promotional marketing.
  • Små virksomheder
    Her taler vi om begrænsede købsbeslutninger, men med et stærkt behov for at få værdien/investeringen tilbage hurtigst muligt. De kræver samme salgstrick som end-users, men kommunikationen kan også ske gennem agenter/distributører.

Hvis du vil vide mere

Har du brug for yderligere kommunikationsværktøjer og hjælp, er du velkommen til at besøge vores selvhjælpsunivers ”Styrk din kommunikation” på hjemmesiden.

Du er også altid velkommen til at deltage i vores events og workshops om kommunikation, som vi løbende afholder rundt om i landet.