”Vi jo været igennem en periode, hvor det eneste, vi proppede i hovedet på direktørerne var ’Kom nu, vækst, vækst, vækst, vækst!’. Det var det eneste, det drejede sig om,” sådan forklarer Lars Andersen fra SEED Capital det udgangspunkt, som han lige nu rådgiver virksomheder ud fra.
De nyeste tal for it-branchens omsætning, eksport og medarbejderantal for 3. kvartal, slog ellers endnu engang rekorder. Men de høje priser og stigende renter har sat sit præg på virksomheder og forbrugere. Ifølge IT-Branchens krisebarometer kan eventuelt begyndende krisetegn vise sig i it-branchen i år.
Hvem er SEED Capital?
SEED Capital investerer i Danske tech-virksomheder – primært software med fokus på fintech and SaaS. Som oftest investerer SEED Capital omkring 2-4 mio. euro i første omgang. Det sker som regel på seed-stadiet, altså det stadie, hvor en mindre virksomhed har fået kunder og netop er begyndt at generere omsætning. SEED Capital investerer helt frem til virksomhedens exit.
Lars Andersen fortæller, at det de sidste år har været en fest at være startup, men det har måske også haft konsekvenser: ”Det var billigt at få penge. Men når noget er billigt, og vi skal lave stor vækst, så bliver man nogle gange ikke så effektiv i den måde, man driver sine vækstmål på”.
Pengene er blevet dyrere
Efter en årrække, hvor der ikke har manglet penge i branchen, mærker Lars Andersen nu, at der er ved at ske en ændring i markedet:
Efter COVID, og nu her i forbindelse med krigen og inflationen, er pengene blevet dyrere. Og så begynder man at fokusere meget mere på, hvordan vi kan vækste mindre, og hvordan vi i stedet kan være – skal vi kalde det – effektive.
Den økonomiske forandring, som Lars Andersen oplever for tiden, sender ham tilbage til it-boblen i 2001 og finanskrisen i 2008. Han mærker blandt andet, at beslutningsprocesserne er blevet længere, og at der sker udskydelser af projekter. Samtidig kan han se, at de firmaer, SEED Capital har investeret i, ikke sælger så meget, som forventet. Det gælder specielt selskaber i USA, hvor der er særligt modvind.
Lars Andersen
Aarhusianske Lars Andersen har over 25 års erfaring i it-branchen. Han har blandt andet været direktør og medstifter i Columbus IT Partner, der med sine 1000 medarbejdere har kontorer i 25 lande. En erfaring han i dag trækker på som partner i SEED Capital. Som partner er Lars Andersen med til at udvælge og investere i virksomhederne. Herefter hjælper han dem blandt andet med at sætte teamet rigtigt, at være effektive i den måde, som de sælger på, og at møde de rigtige mennesker, der kan hjælpe dem videre på vækstrejsen.
”Hvis ikke du kan bidrage med noget markant, så skal du nok finde på noget andet at lave”
De nye vinde, der blæser over markedet, har ændret på SEED Capital og Lars Andersens tilgang til nye investeringer. Det betyder, at han for tiden er væsentligt skarpere på, hvem han vil investere i.
Han holder et nøje fokus på det eller de produkter, som virksomheden sælger. Og han holder sig på lang afstand af de produkter, hvor gevinsten ved produktet ikke er transparant for kunden. Til gengæld er han stadig interesseret i de virksomheder, der er tydelige om, hvad de sælger:
Hvis kunden med det samme kan sige: ’Okay, vi implementer jeres løsning, og vi tjener x i morgen’. Så er værdien meget nem at regne ud – også for os. Men hvis ikke du kan bidrage med noget markant, så skal du nok finde på noget andet at lave.
Hvordan kan vi få mere salg for hver krone?
En af de faktorer, som også er central for Lars Andersen, er CAC og særligt CAC Payback. Det vil sige, hvad det koster at få en ny kunde og ikke mindst, hvor lang tid det bør tage virksomheden at tjene de penge ind igen, de har brugt på at skaffe den nye kunde.
En af de øvelser, der gør virksomhederne meget mere attraktive for investorer, er at skrue på disse forhold. Noget af det, som Lars Andersen ser på, er derfor:
Hvordan kan vi være mere effektive, og hvordan kan vi få mere salg for hver krone? Hvordan kan vi gøre den omkostning, som det er at få en kunde, lavere ved at arbejde mere effektivt med salget og med alt rundt omkring salg?
Hvis der er tale om en kunde, virksomheden tjener rigtig mange penge på, så kan der godt gå længere tid før omkostningen er tjent hjem. Derfor bør virksomhederne også segmentere skarpt, hvad er det for nogle kunder, de går efter.
Desuden er profitabilitet, indtjening og kontrolleret vækst nøgleord for Lars Andersen nu, hvor krisen kradser:
”Vi kan godt leve med lavere vækst, hvis du kan vise, det er effektivt, og du kan komme hurtigere til profitabilitet. Senere hen skal vi vækste, fordi det er jo det, der er målet.”
Og det er noget helt nyt, at SEED Capital er begyndt at spørge til, hvor mange penge, der skal til, før virksomhederne genererer indtjening. Men krisen begynder at vise sig – og det er ikke kun en dårlig ting, afslutter Lars Andersen:
Man skal jo aldrig misse en god krise til at få ryddet lidt op. Og det gør virksomhederne jo heldigvis også.