”Vi skal lige vende det internt.” ”Lad os tage det op igen i det nye år.” De fleste virksomheder har nok oplevet at få disse beskeder, når de følger op på en salgssnak.
Svar der indikerer, at man enten har talt med den forkerte person, eller at ens løsning ikke opfattes forretningskritisk nok. Under alle omstændigheder betyder det sandsynligvis, at salgsprocessen bliver mærkbart længere – hvis det da overhovedet ender med et salg.
Som sælger i en virksomhed, kan man måske også have en tendens til at glemme ovenstående potentielle kunde og bare gå videre til den næste. For man vil hellere i gang med et nyt salg, end at dvæle ved et svært eller mislykket kundebesøg.
”Sælgernes succes er alt for ofte bundet op på, om de ender med at få et salg eller ej. Men når salget bliver situationsbestemt, så bliver resultaterne det også. Ved at have et fælles framework – et fælles sprog og en fælles metode – Bliver det muligt at løfte hele organisationen samlet. Og det giver langt mere værdi,” fortæller Jens Winther Managing Partner i ValueSelling Associates, der hjælper virksomheder med at optimere deres salgsprocesser.
Skab retning med et fælles salgsframework
Blot 2% af alle virksomheder følger systematisk op på, hvorfor et salg blev eller ikke blev til noget. Men det er en fejl, hvis man spørger Jens Winther.
For det er først, når man skaber et framwork, hvor struktur og coaching går hånd i hånd, at salget bliver både mere fokuseret og mere menneskeligt.
”Et salgsframework er langt mere end blot et procesdiagram eller en PowerPoint. Det er en måde at tænke og strukturere hele salgsarbejdet på, så alle i organisationen arbejder ud fra de samme principper og fokuserer på at skabe den samme kundeoplevelse.”
Med et fælles framework bliver salget struktureret og der skabes en fælles retning, hvilket gør det lettere for ledelsen at måle fremdrift og coache. Især coaching-delen er vigtig, da det sikrer, at metoden bliver brugt – og at den udvikler sig i takt med markedet.
”Et stærkt framework skaber struktur, mens coaching skaber adfærd. Tilsammen gør det salgsorganisationen mere effektiv og motiveret. Sælgerne får nemlig løbende feedback, og lederne får indsigt i, hvor salgsprocessen fungerer – og hvor der er brug for støtte” siger Jens Winther.
Er du interesseret i, hvordan I kan skabe et fælles salgsframework, bør du deltage i webinaret ”Hvordan kan man samlet løfte sit salg på en struktureret måde?” tirsdag d. 25. november.
Her vil ikke bare Jens Winther, men også Joachim Langagergaard, CEO i Evovia, dele ud af deres erfaringer ved at udvikle et samlet framework for salg.
Kom tættere på kunden
Mange B2B-sælgere oplever at blive “parkeret” hos mellemledere uden beslutningsmandat – og så løber salget ofte ud i sandet. For den bedste salgsproces hjælper ikke, hvis man taler med de forkerte personer.
Så hvordan får man fat i de reelle beslutningstagere, og hvordan man skaber relevans på forretningsniveau med ens løsning?
Det dykker vi dybere ned i med et andet webinar, der giver konkrete metoder til, hvordan du bryder igennem støjen, får adgang til beslutningstagerne og skaber dialoger, der gør en reel forskel for kundens forretning.
Webinaret ”Kom tættere på beslutningstagerne og undgå at blive parkeret på sidelinjen” foregår tirsdag d. 9. december og er en del af en webinarserie om salgsudvikling og strategisk positionering.