Segmenter dine kunder efter it-modenhed

Hvis du stadig kun segmenterer potentielle kunder efter størrelse og branche, kan du gå glip af et stort markedspotentiale.

Segmenter dine kunder efter it-modenhed

Virksomheder, der er sammenlignelige i forhold til størrelse og branche, kan være på meget forskellige niveau med hensyn til, hvordan og hvor godt de udnytter ny teknologi – og dermed hvad de reelt efterspørger af løsninger.

Afhængig af om formålet med teknologiinvesteringerne er at spare penge, at forbedre kundeoplevelsen eller at implementere helt nye forretningsmodeller, bør man som leverandør tilpasse både sit salgsbudskab og løsning derefter.

Skal du have fat i Leaders eller followers?

Uanset hvilken branche eller virksomhedsstørrelse der er tale om, er der stor forskel på, hvor it-modne virksomhederne er.

50% af de virksomheder, der er længst fremme med digitaliseringen, har et decideret roadmap for deres planer, mens det kun er 29% af followers, der har lagt et roadmap. Det viser nye tal fra analysevirksomheden IDC.

For it-leverandører betyder det, at de måske skal føre to forskellige dialoger – alt efter om løsningen skal understøtte et allerede defineret roadmap, eller den skal være med til at starte eller drive en digitaliseringsproces.

”Leaders vil i langt højere grad lægge vægt på integration og teknologivalg, mens followers efterspørger en helt anden grad af strategisk forretningsmæssig sparring,” udtaler Anders Elbak, anaylsechef i IDC.

Samtidig har dem, der er længst fremme, en mere langsigtet holdning til investeringerne. Som leverandør kan man derfor tale mere strategisk og om afledte fordele, mens man over for de mindre digitalt modne, er nødt til at argumentere med konkrete ROI beregninger mv.

Forskellige er ansvarlig for digitaliseringen

Frontløberne har typisk det digitale integreret i de individuelle forretningsenheder. Det kan gøre det vanskeligere at identificere de relevante beslutningstagere og betyder også, at løsningerne skal sælges via forretningsmæssig argumentation.

I de mindre digital modne virksomheder, er det ofte lettere at identificere en person, som er ansvarlig for området.

Vedkommende vil ofte have en mere it-orienteret tilgang, men vil i mange tilfælde ikke have tilstrækkelig beslutningskompetence. Så det bliver alligevel nødvendigt at identificere og adressere en bredere gruppe af beslutningstagere.

Fuldt integreret eller parallelle miljøer

Digital Leaders har oftest allerede taget nogle teknologimæssige valg, som nye løsninger skal kunne leveres på eller integreres til.

De mindre digitalt modne kører ofte i flere forskellige ikke-integrerede miljøer. Den specifikke teknologi bliver derfor mindre vigtig, men til gengæld skal man være opmærksom på, at der kan være behov for andre tilpasninger og integrationer.

Hvis du vil vide mere

Vil du have adgang til selve analysen fra IDC, kan du kontakte Anders Elbak på aelbak@idc.dk.

Leder du efter råd og konkrete værktøjer til at forbedre virksomhedens produktkommunikation, kan du måske finde inspiration på vores kommunikationsunivers.